Marketing B2B: o que é e principais características

O significado da sigla B2B, Business to Business , refere-se a um ambiente em que as empresas vendem os seus produtos e serviços a terceiros, para que possam desenvolver a sua atividade. Ou seja, não são dirigidas ao consumidor final. Neste último caso falaríamos de B2C (Business to Consumer). Portanto, ambos os modelos de negócios são direcionados a públicos-alvo muito distintos, o que resulta em estratégias e ações diferenciadas.

As chaves do marketing B2B o marketing industrial

Em geral, o setor B2B oferece produtos e serviços a um custo maior e em maior escala e volume do que no mercado B2C. A decisão de compra é muito ponderada , até porque a escolha afetará a produtividade da organização, economia de custos e sua própria sobrevivência.

Isso se traduz em um longo processo de compra com inúmeras interações, embora seja muito vantajoso para a empresa que vende para terceiros; não só pelo valor da venda, mas também porque a fidelização dos clientes é maior, o que permite estabelecer relacionamentos duradouros. A razão é que as empresas preferem não trocar de fornecedor se o atual as satisfizer.

Nesse contexto, o marketing B2B ou marketing industrial deve ter como objetivo alcançar a confiança do cliente e reduzir o risco percebido. Assim, é preciso apostar na educação do cliente, que exige informações especializadas e detalhadas. Os dados devem ser fornecidos a você ao longo de um caminho que geralmente envolve várias pessoas com diferentes graus de capacidade de tomada de decisão. A racionalidade, a eficiência, o peso das características do produto ou serviço, as necessidades específicas que cobrem e os objetivos de longo prazo também diferenciam o setor B2B do B2C.

Dessa forma, as empresas que vendem para terceiros devem enfatizar a lógica sobre as emoções, entendendo os responsáveis ​​pela compra, seu papel na organização e seus objetivos. Também é necessário destacar como seu produto ou serviço economiza custos, recursos e tempo e indicar claramente o retorno que o cliente pode esperar de sua compra.

Estratégias de marketing B2B que funcionam

A empresa B2B se encontrará com um público pequeno e altamente segmentado , difícil de impactar por meio de canais gerais. Assim, ações como eventos, sejam feiras, congressos ou seminários, ainda são amplamente utilizadas no marketing B2B para gerar oportunidades de vendas, embora a tecnologia e a automação tenham vindo para ficar. Da mesma forma, o Inbound Marketing, em que o conteúdo digital de qualidade é essencial, permite interagir de forma eficaz com o público, estabelecer relações de proximidade, obter visibilidade e atrair novos potenciais clientes.

Concluindo, para alcançar resultados no setor B2B, os profissionais de marketing e vendas devem focar seus esforços no atendimento especializado e personalizado. Apostar em uma identidade de marca forte e positiva, ter uma boa presença online, trabalhar em estratégias de e-mail marketing e investir tempo e esforço na construção de um banco de dados que possa ser nutrido também são ferramentas úteis para o sucesso das empresas B2B.